Это означает, что услуга «тянет» за собой целый набор дополняющих товаров (запчасти и принадлежности) и составляет единый комплект, предлагаемый на продажу. При продаже услуг авторемонтных предприятий наблюдается практическая реализация «стратегии ценового лидерства», т.е. небольшое количество услуг предлагается по чрезвычайно низким ценам или бесплатно, в то время как основные услуги реализуются по ценам с наивысшей наценкой.

Для информации:

Следует знать, что стоимость работ по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей определяется путем умножения стоимости нормо-часа на норму времени на выполнение данной услуги. Нормы времени определяются на основе нормативов трудоемкости. Принимаемые нормативы должны пройти экспертизу в организационно-методическом центре услуг автомотосервиса

Издержки производства

Издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации услуг: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с процессом оказания услуг. К ним относятся затраты на сырье и материалы, энергетические ресурсы, затраченные на оказание услуги, заработная плата. С увеличением объемов реализации услуг эти издержки также возрастают.

Методы ценообразования

"Издержки плюс прибыль". Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

Другой метод - "Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера продаж по вашим услугам и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

И, наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие доходы.

Стимулирование сбыта

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающей СТОА средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Вновь открытому пердприятию средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• Найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать услугу!

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта услуг, придется немного поэкспериментировать. Может быть необходимо будет использовать несколько методов. Попробуйте подумать, на что, скорее всего, откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них:

• газеты;
• специальные журналы;
• справочники;
• радио;
• рекламные щиты ( на многолюдных местах);
• рекламные объявления;
• реклама на транспорте;
• телевидение;
• прямые почтовые отправления;
• личное убеждение.

Оборудование и плaн производства

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организована система оказания и контроля качества услуг. Желательно показать принципиальную схему организации процесса.

Один из основных вопросов, которые решает владелец автосервиса - приобретение запчастей, а значит, налаживание связей с поставщиками. Автозапчасти обычно покупают у отечественных дилеров. Что касается мелких сервисных предприятий, то самостоятельно ввозить запчасти из за рубежа для них довольно рискованно, ведь детали приходится закупать на перспективу. Кроме того, когда речь идет о небольших партиях, рассчитывать на скидки от производителя не приходится. Важно точно учитывать сезонность и своевременность закупок: наличие товара на складе не только сократит время обслуживания каждого клиента, но и ускорит оборачиваемость средств.